서정진 셀트리온 회장이 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 찾아 인수 이후 상황을 살폈다.
18일 셀트리온에 따르면, 회사는 지난 5월 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레’(Gifrer)를 사들인 뒤 양 조직 간 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략 등 사업 전반을 정비했다.
사실상 최종 점검에 나선 서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 직접 살폈다. 특히 서 회장은 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.
지프레는 프랑스 전역에서 약 9000개의 약국 영업망과 약 800개의 병원 공급망, 약 140종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다. 프랑스 전체 약국이 약 1만9000개인 점을 고려하면 지프레의 영업망은 현지 약국의 절반에 가까운 규모다.
셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰 기관 등을 중심으로 빠르게 성장해 왔다. 다만, 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었는데, 지프레 인수로 약국 채널을 확보하면서 기존 직판망의 마지막 접점을 보완하게 될 전망이다.
특히 환자가 직접 투여하는 SC제형의 경우 약국 채널의 중요성이 커지고 있다. 프랑스는 지난 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔으며, 적용 품목이 점차 늘어나면서 약국 네트워크와 영업력이 바이오시밀러 경쟁력의 핵심 요소로 떠올랐다.
셀트리온은 이런 제도 변화에 맞춰 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품의 판매를 촉진하고, 향후 대체조제 대상이 늘어날 경우를 고려해 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 이에 먼저 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판을 준비하고 있다.
셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트 베드이자 허브로 육성하고 지프레 통합 영업의 성과와 수익성을 검증한 뒤, 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 따라 일부 서유럽 국가로 사업 모델을 순차적으로 확대하는 방안을 검토하고 있다.
김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다”고 밝혔다.
