셀트리온이 이달 초 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트(성분명 데노수맙)’를 미국에 출시했다고 8일 밝혔다. 6조원 규모의 미국 골질환 치료제 시장을 시작으로 글로벌 진출을 본격화한다.
이번에 출시한 제품은 성분은 같지만 적응증이 다른 프롤리아(골다공증 치료제)와 엑스지바(다발골수증 환자 골격계 합병증 예방)의 바이오시밀러다. 셀트리온은 올해 3월 초 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득했다. 또한 오리지널 개발사와 특허 합의를 완료하며 미국 시장에 안정적으로 진출할 수 있는 기반도 마련했다.
스토보클로·오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시됐다. 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라’(성분명 인플릭시맙, 램시마SC 미국 제품명), ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙), ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙) 등 앞서 출시된 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인이 직판할 예정이다.
셀트리온은 스토보클로·오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 시장 조기 선점에 성공했다. 출시일을 기점으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 실제 처방과 이를 통한 실적 확대도 가팔라질 것으로 보인다고 회사 측은 설명했다.
특히 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 ‘오픈 마켓’을 집중 공략한다는 계획이다. 오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장으로 통상 보험사나 처방약급여관리업체(이하 PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용한다. 셀트리온은 이미 오픈 마켓에서 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)를 직판으로 출시해 지난해 말 기준 6%까지 점유율을 끌어 올리는 판매 성과를 거둔 경험이 있다.
또한 3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공·사보험 시장 선점도 성공적으로 이끌 전략이다. 특히 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어(미국 고령자 대상 공공건강보험) 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 계획이다.
제품 포트폴리오가 확장됨에 따라 향후 매출 성장도 커질 전망이다. 스토보클로·오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아·엑스지바의 지난해 기준 합산 글로벌 매출액은 약 65억9900만달러(한화 약 9조2000억원)에 이르며 그중 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 약 43억9200만달러(한화 약 6조1500억원)를 기록했다.
토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 “스토보클로·오센벨트 출시를 통해 의료 접근성 향상을 높이는 계기가 될 것으로 기대한다”며 “셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론 PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것”이라고 말했다.
