남대문시장 ‘스카프 아저씨’가 화제다. 손님에게 오히려 구매를 말리는 독특한 영업 방식과 입담으로 남대문시장에 구름떼같은 인파를 불러들였다.
일명 ‘남대문 스카프 아저씨’는 소셜미디어(SNS)의 인기를 타고 SBS ‘생활의 달인’ 등 방송에 소개될 정도다. 인파 밀집에 따른 안전 관리를 위해 서울 중구는 현장 순찰과 모니터링을 강화하고 있다.
스카프 아저씨의 인기 비결은 크게 두 가지다. 독특한 영업 전략과 재치있는 입담이다. 스카프 아저씨는 물건을 사라고 설득하는 대신 “ 돈 쓰지 마”, “과소비야, 사지 마. 추억만 남기고 가” 등 오히려 구매를 말린다.
여기에 “집에 가서 보면 다 별로야”, “뜯으면 안 예쁘고 목에 하면 더 안 예뻐”, “어차피 안 어울려” 등 재치있는 멘트로 전국에서 몰려든 손님들을 시종일관 깔깔거리게 만든다. “실물이 더 잘생겼다”는 칭찬에 “내가 지금 얼굴 팔아, 물건 팔아”라고 외쳐 또 한 번 웃음을 유발한다. 가격도 경쟁력 있어 6개에 1만원인 스카프가 불티나게 팔려 나간다.
스카프 아저씨는 전국구 인기에 손님들이 몰려들어 주변 가게에 영향을 주고 안전 우려도 대두되자 손님을 줄 세우고 영업을 일시 중단하기도 하는 등 나름의 노력도 기울이고 있다. 수십 년 동안 어머니와 함께 남대문시장에서 장사를 해온 것으로 알려진 스카프 아저씨. 그의 영업 전략은 어떻게 대박을 터뜨린 것일까.
“사지 마” 한마디에 지갑 열린다⋯청개구리 심리의 힘
사지 말라고 할수록 사고 싶어지는 이유는 무엇일까. 심리학에서는 이를 ‘심리적 반발’ 이론으로 설명한다. 미국의 심리학자 잭 브렘이 1966년 제시한 이론으로, 인간은 자신의 선택과 행동의 자유가 제한된다고 느끼면 오히려 이를 되찾으려는 욕구가 강해진다는 것이다. ‘이것만은 하지 말라’는 말을 들으면 괜히 더 해보고 싶어지는 청개구리 심리와 비슷하다. 스카프 아저씨의 “사지 마”, “돈 쓰지 마”라는 말도 소비자의 호기심과 구매 욕구를 자극하는 역설적인 효과를 낼 수 있다.
여기에 강요하지 않는 태도도 한몫한다. 일반적으로 소비자는 물건을 사라는 압박을 받으면 자신의 선택권이 침해된다고 느껴 판매자의 설득에 저항할 수 있다. 반대로 구매를 말리는 상인은 당장 물건을 팔려는 사람처럼 보이지 않아 심리적 부담을 덜어준다. 결국 ‘사라’는 설득 대신 ‘사지 말라’는 역설과 자유로운 분위기가 소비자의 자발적인 선택을 이끌어내는 셈이다. 실제 구매에는 저렴한 가격과 SNS 인기 등도 영향을 미쳤을 것으로 보인다.
웃기만 했는데 호감 상승⋯유머가 가진 설득의 힘
유머는 단순히 사람을 즐겁게 하는 데 그치지 않고 상대방의 마음을 여는 효과가 있다. 2009년 국제학술지 《마케팅과학아카데미 저널(Journal of the Academy of Marketing Science)》에 발표된 메타분석 연구에 따르면 유머를 활용한 광고는 사람들의 주목도를 높이고 긍정적인 감정을 유발하며 구매 의향에도 긍정적인 영향을 미쳤다. 스카프 아저씨의 재치 있는 입담 역시 손님들에게 쇼핑을 넘어 즐거운 경험을 제공한다. 물건을 사러 왔다가 웃음과 추억까지 얻는 것이다.
유머는 판매자에 대한 신뢰를 높이는 데도 도움이 될 수 있다. 2017년 국제학술지 《산업마케팅관리(Industrial Marketing Management)》에 발표된 연구에서는 판매자의 유머 활용이 고객의 신뢰와 긍정적인 관계를 보였으며, 이러한 신뢰가 판매 성과와도 연결되는 것으로 나타났다. 사람들은 자신을 웃게 만드는 상대에게 친근감을 느끼고 관계를 이어가려는 경향이 있다.
유머러스한 사람이 인기 있는 이유⋯함께 웃으면 가까워진다
유머의 매력은 장사뿐 아니라 일상적인 인간관계에서도 통한다. 함께 웃는 행위 자체가 사람들 사이의 유대감을 높일 수 있기 때문이다. 영국 옥스퍼드대 로빈 던바 교수 연구팀은 2012년 영국 왕립학회 학술지에 발표한 연구에서 함께 웃은 사람들이 전보다 통증을 덜 민감하게 느끼는 것을 확인했다. 연구진은 웃음이 체내 천연 진통물질인 엔도르핀의 작용과 관련이 있을 가능성을 제시하면서, 이러한 생리적 반응이 사회적 유대감을 강화하는 데 기여할 수 있다고 설명했다.
결국 유머러스한 사람이 인기를 얻는 이유는 단순히 말을 재미있게 잘해서만은 아니다. 함께 있을 때 긴장이 풀리고 즐거운 감정을 느끼며 심리적 거리까지 가까워지기 때문이다. 스카프 아저씨가 파는 것은 비단 스카프만이 아닌 셈이다. 손님들이 웃고 즐기는 경험, 그리고 다시 떠올리고 싶은 추억까지 함께 팔고 있는 것이다.
