2년 연속 원외처방액 1조원을 돌파한 대웅제약이 그 비결로 ‘검증 4단계’ 마케팅 전략을 꼽았다.
대웅제약은 의약품 시장조사기관인 유비스트 기준 지난해 자사 품목과 코프로모션 품목 원외처방액 합계가 1조332억원을 기록했다고 12일 밝혔다. 지난해에 이어 올해도 1조원을 넘긴 것이다.
우선 대웅제약의 34호 신약 ‘펙수클루’와 36호 신약 ‘엔블로’, 간장약 ‘우루사’ 등 자체 품목이 성장했다. 2023년 국내 전문의약품 중 원외처방액 성장률 1위를 기록했던 위식도역류질환 치료제 펙수클루는 지난해에도 47%의 높은 성장률을 보이며, 788억원의 원외처방액을 기록했다. 당뇨병 치료제 엔블로군(엔블로, 엔블로멧) 처방액은 261% 성장한 123억원을 기록했다. 아울러 우루사도 지난해 원외처방으로 9% 성장했다. 간 기능개선 효과뿐 아니라 위절제 환자의 담석 예방 등에 대한 연구결과가 잇따라 발표되며 주목 받았다는 평가다.
다이이찌산쿄, LG화학 등 협력사들과의 파트너십을 바탕으로 코프로모션 품목들도 성장했다. 지난해 주력 품목 중 하나였던 당뇨병 치료제 ‘포시가’의 코프로모션 계약이 종료됐음에도 다른 품목이 성장함에 따라 공백을 보완했다는 설명이다. 다이이찌산쿄의 항응고제 ‘릭시아나’와 고혈압 치료제 ‘세비카군(세비카, 세비카 에이치씨티)’은 각각 전년 대비 12%, 4% 성장하며 원외처방액 1175억원, 1109억원을 기록했다. LG화학 당뇨병 치료제 ‘제미글로군(제미글로, 제미다파, 제미메트)’ 역시 1525억원의 원외처방액을 기록하며 6% 성장했다.
대웅제약은 이런 성과의 바탕에 대웅제약의 차별화된 마케팅 전략인 ‘검증 4단계’가 있었다고 설명했다. 검증 4단계는 의료진이 처방하고 환자가 복용해야 하는 명분을 정립하기 위해 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 전략이다. ▲심층 학습을 통한 메시지 정리 ▲내·외부 전문가 자문을 통한 메시지 검증 ▲고객 대상의 현장 검증 ▲마케팅·영업에 적용해 시장 확산 등의 과정을 거친다. 즉 내부 학습과 외부 전문가 검증을 통해 메시지를 다듬고, 현장에서 의료진과 환자의 피드백을 반영해 최적의 마케팅·영업 모델을 완성하는 방식이다.
4단계 검증은 대웅제약의 자체 신약 뿐 아니라 코프로모션 품목에도 적용되고 있다. 우선 코프로모션에 앞서 제품의 임상적 가치와 차별성을 사전에 검증하고, 마케팅 메시지를 정립함으로써 시장에 효과적으로 진입할 수 있는 발판을 마련한다. 이후 협력사들과의 파트너십 체결과 운영 과정에서도 제품의 신뢰성과 시장 경쟁력을 객관적으로 입증한다. 이를 통해 협력사들과의 협업을 확대하고, 시장 적합성이 검증된 제품을 중심으로 시장 확장을 가속화하고 있다는 게 회사 측 설명이다.
이창재 대웅제약 대표는 “2년 연속 원외처방액 1조원을 기록한 것은 신약 개발뿐만 아니라, 검증 4단계 전략을 통한 차별화된 시장 접근 방식 덕분”이라며 “의료진과 환자의 신뢰를 기반으로 지속적인 성장을 이어갈 수 있도록 하겠다”고 말했다.
