26일 셀트리온은 유방암·위암 치료제 허쥬마가 아시아 핵심 의약품 시장인 일본에서 지난달 기준 점유율 74%를 기록하며 현지에서 경쟁력을 입증했다고 밝혔다. 허쥬마는 2021년 2분기에 처음으로 오리지널 제품의 점유율을 넘어선 이후 3년 연속 선두를 지키고 있다.
회사에 따르면 이 같은 성과는 허쥬마가 2019년 8월 3주 요법 허가를 획득하는 등 제품 경쟁력을 입증한 데다, 바이오시밀러에 우호적인 일본내 제도 환경과 현지 의약품 시장에 대한 맞춤형 판매 전략 등이 유효했다는 평가다. 3주 요법은 의약품을 3주 간격으로 투약하는 요법으로 일본 유방암 시장에서 90%를 차지한다.
일본에서 암은 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 일본식 포괄수가제 제도(DPC)에 포함된 대표적 질환으로 꼽힌다. DPC 제도에서 의료비는 일본 정부가 결정하는데, 병원 입장에선 보다 저렴한 의약품을 처방하는 것이 절감된 비용만큼 수익을 얻을 수 있어 더 유리하다. 또한 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금과 본인 부담금 절감 효과도 누릴 수 있어 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받는다.
셀트리온 일본 법인은 이와 같은 우호 정책을 기반으로 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 이해관계자(KOL)들을 대상으로 처방 선호도 증대 및 네트워크 강화를 이끄는 데 주력해 왔다. 여기에 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 영업 전략도 긍정적으로 작용했다. 개별적으로 마케팅 활동을 진행함으로써 판매망을 보다 촘촘하게 형성, 영업 효과가 극대화됐다는 분석이다.
이런 전략을 바탕으로 다른 항암제인 전이성 직결장암·유방암 치료제 ‘베그젤마(성분명 베바시주맙)'도 올해 11월 기준 지난해와 같은 기간에 비해 3배 가량 오른 23%의 점유율을 기록했다. 자가면역 치료제 분야에서도 ‘램시마(성분명 인플릭시맙)'는 현지 맞춤형 판매 전략에 힘입어 39%의 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 유지하고 있다.
셀트리온은 기존 제품들의 판매 성과를 바탕으로 후속 제품들 역시 일본 시장에 성공적으로 안착시킨다는 목표를 밝혔다. 이를 통해 일본에서 자가면역질환 치료제, 항암제에 이어 알레르기 질환, 안 질환, 골 질환 등 신규 영역으로 제품 포트폴리오를 확대하며 경쟁력 강화에 나설 방침이다.
셀트리온 관계자는 “일본에서 허쥬마를 비롯해 출시된 제품들이 시장 공략에 순항하며 압도적인 성과를 보여주고 있다”며 “향후 일본에 출시될 후속 제품들 역시 유의미한 성과를 이룰 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화해 나갈 것”이라고 말했다.