셀트리온은 그동안 3대 PBM 중 한 곳을 대행하는 의약품구매대행사(GPO)와 사보험 처방집 등재 조건을 협의한 결과 지난 25일(현지 시간) 최종 계약을 체결했다고 29일 밝혔다. 셀트리온은 이번 계약으로 미국 의약품 처방 시장에서 가장 큰 영향력을 행사하는 3대 PBM의 공·사보험 시장 전체를 확보하며 판매 가속화의 핵심인 보험 환급 기반을 강화했다고 설명했다. PBM은 약제 관리와 보험 환급을 조정하는 역할을 한다.
셀트리온은 지난 3월 세계 최대 의약품 시장인 미국에 짐펜트라를 출시한 이후 약 보름 만에 3대 PBM 중 하나인 ‘익스프레스 스크립츠’(ESI)와 등재 계약을 체결했다. 이어 7월에는 또 다른 대형 PBM 한 곳과 등재 계약을 맺었고, 8월에는 나머지 한 곳과 공보험 등재 계약을 체결했다.
회사에 따르면 현재까지 3대 PBM을 포함해 미국 전역에서 짐펜트라 계약이 완료된 PBM과 보험사는 총 30개에 이른다. 이들 기관의 공·사보험 커버리지(적용 범위)를 모두 합치면 미국 보험 시장의 90%가 넘는 규모다. 출시된 지 반년을 조금 넘긴 시점에서 이미 미국 처방 시장 대부분을 확보한 것으로 추정된다.
특히 출시 단 7개월여 만에 미국 3대 PBM의 6개 공·사보험 영역 모두에 등재 계약을 완료한 것은 매우 이례적인 일로 평가된다. 짐펜트라가 3대 PBM 계약에 빠짐없이 이름을 올리게 되면서 남은 중대형 이하 규모의 PBM과 보험사와의 등재 협상 속도도 더욱 빨라질 것으로 예상된다고 회사 측은 내다봤다.
셀트리온은 짐펜트라가 단기간만에 미국 보험 커버리지 대부분을 확보할 수 있었던 가장 큰 원동력으로 차별화된 제품성을 꼽았다. 짐펜트라는 세계 유일의 SC 제형 인플릭시맙 치료제로 20년 이상 의료 현장에서 사용되며 치료 효능과 안전성을 입증한 인플릭시맙의 투약 편의성을 개선한 제품이다. 어디서든 간편하게 자가 투여가 가능하기 때문에 상대적으로 병원 접근성이 떨어지는 미국 시장에서 환자와 의료진들로부터 높은 평가를 받고 있다.
셀트리온은 짐펜트라 출시 초기부터 많은 공을 들여온 3대 PBM 처방집 등재와 병원 밀착 영업에 더해, 미디어 광고 캠페인까지 개시하면서 보험사(Payer), 처방의(Provider), 환자(Patient) 등 의약품 처방 시장에서 핵심적 영향력을 행사하는 ‘3P’ 이해관계자 모두를 공략, 짐펜트라 처방 확대에 힘을 실을 방침이다. 회사는 이달 유튜브와 TV광고를 시작, 미국 전역에 브랜드를 알리는 활동을 벌이고 있다.
이를 통해 내년까지 짐펜트라를 연 매출 1조원을 넘기는 ‘대한민국 1호 글로벌 블록버스터 제품’으로 등극시키겠다는 계획이다.
셀트리온 토마스 누스비켈 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 “짐펜트라 출시 초기부터 PBM과의 협상에 많은 공을 들인 결과 출시 7개월여 만에 미국 3대 PBM에서 관할하는 공·사보험을 모두 확보할 수 있었다”며 “최대한 많은 미국 환자들에게 제품의 우수한 치료 혜택이 전달될 수 있도록 영업 활동을 확대해 나갈 것”이라고 말했다.