제약업계에 따르면 그동안 중소제약사들을 중심으로 이뤄졌던 의약품판매대행업체(CSO, Contarcts sales oranization,)를 활용한 영업활동이 전 제약업계로 확산되는 추세를 보이고 있다.
의약품판매대행업체(CSO, Contarcts sales oranization)는 제약회사로부터 저렴한 가격으로 의약품을 공급받아 의사들을 대상으로 해당 제약사의 영업 활동을 한다. 제약사 입장에서 직접 영업 조직 운영에 따른 비용을 절감하고, 지역별·영역별 맞춤형 영업 전문가를 통해 제네릭 의약품 매출을 올릴 수 있다는 장점이 있다.
특히 코로나19 상황으로 대면영업 등 제약사들의 영업 활동이 지장을 받게 되면서 CSO를 활용한 영업 활동을 하는 제약사들이 늘어나고 있다.
제약업계에 따르면 최근 들어 성장세를 기록하고 있는 업체들중 상당수는 CSO업체를 활용해 영업활동을 하는 것으로 파악하고 있다. 알리코제약, 대웅바이오, 셀트리온제약, 한국유니온제약, 명문제약, 안국약품 등은 전품목 또는 일부 품목에 걸쳐 CSO를 활용하고 있다.
오리지널 의약품도 없이 제네릭 의약품에 의존한 영업을 하는 제약사들이 지속적인 성장을 하는 배경에는 CSO를 활용한 영업 성과로 평가된다. 하지만 CSO의 긍정적인 역할론에도 불구하고, 이들 업체에 지급하는 수수료가 과다해지면서 제약사들이 리베이트 영업을 조장하고 있는 비판을 받고 있다.
제약업체들이 CSO에 영업을 위탁하고 지급하는 수수료는 35%에서 65% 수준으로 알려지고 있다. CSO가 월 100만 원의 원외처방실적을 기록할 경우 제약사로부터 받는 수수료가 최대 65만원이라는 것이다. 적지 않은 CSO들이 제약사로부터 받는 수수료의 30% 이상을 의사들에게 판매 촉진비 등 리베이트로 제공하고 있는 것으로 알려지고 있다.
최근 들어 제약사들이 CSO에 지급하는 수수료가 100%까지 치솟고 있다. 일부 제약사들이 판매가 저조한 의약품을 외부 영업 전문가에게 맡겨 매출을 늘리기 위해 과도한 수수준의 수수료를 약속하고 있는 것이다. 실제 제약업계에 따르면 건일바이오팜 등 일부 중소 제약사들이 특정 영역의 의약품에 대해 수수료 100% 지급을 약속하며 CSO를 모집하고 있다는 것으로 알려졌다. 제약사들이 자사 제품 매출 향상을 위해 리베이트 영업을 조장하고 있다는 지적을 받게 되는 상황이다.
모 제약사의 한 관계자는 "CSO를 적절히 활용하면 판매가 부진한 의약품의 매출을 높이는 긍정적 역할을 하게 되지만, 심하게 의존하면 CSO에 끌려다니게 될 뿐만 아니라 과도한 수수료 지급으로 경영이 악화될 수 있다"며 "이에 더해 리베이트 영업을 조장하는 제약사라는 비판을 받을 수 있다"고 말했다.
우리나라 의약품 시장 규모는 2021년 기준 25조4000억원이며, 이중 CSO가 차지하는 비중은 5%정도인 5조 원 정도로 추산하고 있으며 점차 그 비중이 확대될 것으로 제약업계는 전망하고 있다.
