의도를 나타내면 행동의 동기로 작용
만약 당신이 무언가를 살 것이라고 입 밖에 내서 말을 하면 그렇게 할 가능성이
높아진다고 한다. 왜 그럴까. 최근 발표된 한 연구에 따르면, 의도를 표현하는 것은
행동을 하게끔 하는 것으로 나타났다. 즉 자기가 좋아한다고 말한 제품을 사게 할
가능성이 높아진다는 것이다.
벨기에 겐트 대학교 연구팀은 의도를 묻는 질문을 제공하고 그에 대답만 하게
해도 그 의도를 실행하는 잠재력을 갖는 것으로 나타났다고 밝혔다. 즉, 의도를 드러내면
그 특정 상표가 쉽게 마음에 떠오르고 결국 그 제품을 선택하도록 영향을 미친다는
것이다.
연구팀은 일련의 연구에서 대상자들에게 초콜릿 캔디 제품에서 지어낸 상표와
기존 상표들을 제시하면서 그들의 기호에 관한 질문을 주었다. 일부 사람들에게는
‘의도를 묻는 문제’에 대답을 하게 했다(가까운 미래에 초콜릿 캔디를 살 가능성이
있는가). 또 다른 사람들에게는 ‘태도에 관한 문제’에 대답하게 했다(초콜릿 캔디가
필요한지 아닌지).
그 결과 의도를 묻는 문제에 대답을 한 사람들은 자신이 가장 좋아한다고 미리
지적한 제품을 살 가능성이 더 높게 나타났다. 그들이 제품을 고른 뒤 즉각적으로
질문이 주어졌는지, 제품 결정과 대답 사이에 지체된 시간이 있었는지 등은 관계가
없었다.
소비자들은 자신들의 의도를 충족시키려는 동기를 갖게 되고, 그러한 동기에만
집중했다. 따라서 어떤 제품을 사겠다는 의도를 갖게 되면, 그 의도와 관련된 제품만
마음에 떠오르고 다른 사람들이 좋아하는 브랜드는 자신의 의도가 채워지기 전까지는
전면에 나오지 않는다는 것이다.
이 같은 내용은 컨슈머 리서치에 실렸으며 미국 주요 논문 소개 사이트 유레칼러트가
13일 보도했다.
