오픈 이노베이션은 혁신 신약을 꿈꾸는 대형 제약사와 기술력은 있지만 자금력과 브랜딩 파워가 부족한 벤처 기업이 함께 성장할 수 있는 전략 모델이다. 이전까지 ‘혼자 다 할 수 있다’는 폐쇄적 마인드를 보였던 글로벌 제약사들도 유망한 벤처 기업과의 오픈 이노베이션을 적극적으로 추진하고 있다.
하지만 대기업과 스타트업의 만남은 생각보다 쉬운 일이 아니다. “오픈 이노베이션을 해보니 생각보다 어려움이 많더라”는 하소연도 나오고 있다. 특히 서로 다른 조직 체계와 문화 등이 대표적인 어려움으로 꼽혔다.
18일 한국제약바이오협회 주최로 열린 바이오 오픈 플라자에선 일본경제산업성이 조사한 자료가 발표됐다. 오픈 이노베이션에서 스타트업이 반드시 빠지는 7가지 함정이다.
1. 브랜드와 규모를 보고 파트너를 찾는다
규모나 브랜드보다 무엇을 이루고자 하는지를 아는 것이 중요하다. 제휴를 하고 나서 서로 극복하기 힘든 차이를 발견하게 되면, 양쪽 모두에게 큰 스트레스다. 브랜드나 규모만 볼 것이 아니라 실제 진행할 제휴 업무에 맞는 파트너인지, 문화는 잘 맞을지 등을 살펴봐야 한다. 또 상대가 우리 회사를 어떻게 생각하는지 여부를 중요하게 여기지 않는 경우가 많다. 상대 회사가 우리 회사에 호감을 느끼고 팬이 되도록 만드는 것도 매우 중요하다. 공동 가치 창조는 쉬운 일이 아닌 만큼 업무 당사자들 간의 호감도가 중요하다.
2. 눈앞의 사업 제휴에 집착한다
대기업의 오픈 이노베이션 담당자는 위에서 지시를 받아 일하지만, 스타트업은 매일 생존하기 위해 눈앞의 이익을 좇아가곤 한다. 이는 좋지 않은 형태로 이해관계가 일치하여 일단 사업 제휴부터 하자는 식이 될 수도 있다. 그러면 진정한 공동 가치 창조가 만들어지지 않고 타깃도 모호해진다. 연계하고자 하는 사업 영역을 명확히 하고, 양사가 함께 제대로 과제에 임해야 큰 임팩트가 생긴다.
3. 자사 제품 소개 이후를 생각하지 않는다
대기업과 만났을 때 스타트업이 자사 제품 소개만 계속하면 대기업 입장에서는 자신들에게 어떤 장점이 있는지 알 수 없어 후속 만남으로 이어지지 않게 된다. 단순히 자사 제품만 소개할 것이 아니라 어떻게 윈-윈이 가능할지에 대해 생각하고 제안해야 한다.
4. 서면으로 작성하지 않는다
대기업과 연계할 때는 서면 작성이 필수다. 처음 의기투합을 해도 대기업에서는 곧바로 직책 변동이 생기는 등의 변수가 적지 않다. 공동 가치 창조를 온전히 지켜나가기 위해서는 서면 작성을 반드시 해야 한다. 계약할 때도 중요 포인트를 몰라 자사에 불리하거나 하이리스크한 내용이 있어도 체결해 버리는 경향이 있는데, 이에 대해서도 조심할 필요가 있다.
5. 누가 키맨인지 모른다
대기업과 협의가 착착 진행되어 스타트업은 속도를 내서 제품을 만들었는데, 그 후 대기업 담당자가 ‘그 일의 예산 통과가 안 되었습니다’라고 할 수도 있다. 따라서 담당자가 결재권을 갖고 있는지 반드시 확인해야 한다.
6. 철수 기준이 모호하다
제휴 후 업무를 진행하다가 원하는 성과가 나지 않고 목표한 바를 이루지 못할 수도 있다. 그럴 때를 대비해 철수 기준을 명확하게 세워놓는 것이 필요하다. 그 기준에 따라 물러설 때는 확실하게 물러서야 한다. 스타트업의 자원은 적다. 철수 시점을 놓치고 질질 끌게 되면 스타트업에게 목숨과도 같은 자원을 낭비하게 된다.
7. 스케줄을 무리하게 짠다
임팩트가 큰일일수록 실현하기까지 시간이 오래 걸리므로 스타트업도 그만한 체력을 가져야 한다. 스타트업은 결정이 나면 즉시 실천하는 장점이 있지만, 스케줄은 무리하지 않게 짜는 것이 중요하다. 특히 호흡이 긴 일이라면 스케줄 짜는 것은 물론 관리에도 신경 써야 한다.
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