●이 사람 / 일양약품 윤희대 OTC팀장
일양약품은 전통적으로 일반의약품(OTC)에 강한 제약사다. 자양강장제 ‘원비D’로 친숙한 일양약품은 ‘영비천’ 등 OTC뿐만 아니라 항궤양제 ‘놀텍’, 백혈병 치료제 ‘슈펙트’ 같은 전문의약품(ETC)까지 범위를 넓히면서 성장을 거듭하고 있다.
최근 R＆D 투자가 크게 늘고 있는 일양약품은 지난해 정부가 선정한 ‘4대 혁신제약기업’으로 거듭나면서 해외 시장까지 영역을 확장하고 있다. 일양약품의 역사는 1946년부터 시작되지만, 오늘 날 일양약품을 반석 위에 올려놓은 것은 바로 1972년에 시판된 일반의약품인 원비D다. 일양약품은 원비D의 대성공으로 급성장의 발판을 마련했다. 일양약품의 든든한 반석 역할을 한 OTC 부문을 총괄하는 마케팅 PM 윤희대 팀장을 만나 ‘OTC의 미래’를 그려봤다.
윤희대 팀장은 일양약품의 문을 두드릴 때부터 OTC 영업맨이었다. 영업을 흔히 ‘발로 뛴다’고 하지만 그는 정말 발로 뛰어다닌 것으로 유명하다. 영업은 ‘현장에 답이 있다’는 지론에 따라 밤낮없이 고객들과 얼굴을 마주하다보니 자연스럽게 매출도 상승 곡선을 그렸다.
“고객과의 빠른 피드백을 위해서는 지하철 등을 이용하는 게 최선입니다. 주차문제나 교통난으로 인한 시간 지체를 피하고 건강까지 챙길 수 있지요. 약사나 소비자들의 생각을 듣고 문제점을 현장에서 바로 개선하면서 발로 뛰는 영업의 위력을 실감할 수 있었습니다.”
윤희대 팀장의 현장 중심 영업 방식은 후배들에게도 그대로 이어졌다. 그는 마케팅 PM으로 이동한 이후 1년 반 동안 OTC 담당 영업사원 100여명과 약 2500개의 업체를 직접 방문해 노하우를 전수했다. 그는 “우리 제품의 판매율이 높은 약국을 찾아 어떻게 판매하고 있는지 살핀 후, 판매율이 저조한 약국에 비법을 알려준다”면서 “판매 비법을 요약해 전체 영업사원과 공유하는 것도 잊지않고 있다”고 말했다.
현재 일양약품이 주목하고 있는 OTC 제품은 ‘노루모’, ‘위제로’ 등 소화제다. ‘노루모’는 1957년에 시판된 대표 제산제이고, 노루모의 노하우를 축적해 새롭게 개발한 복합소화제인 위제로는 2008년부터 시장에 소개됐다. 윤희대 팀장은 “위제로는 소화제, 제산제, 생약 등 3가지 소화성분이 들어 있는 제품으로, 용량을 조절하기 쉽고 제형이 작아 복용편리성을 높였다”고 말했다. 현재 위제로는 타사 제품보다 비싼 가격임에도 불구하고, 판매량이 증가하고 있는 추세다.
또한 일양약품은 심혈관질환 예방에 도움되는 한방생약 통심락 프로모션에도 공을 들이고 있다. 최근 식생활 패턴변화, 과도한 업무로 인한 스트레스로 심혈관질환을 호소하는 사람들이 늘고 있는 것을 감안한 것이다. 윤 팀장은 “통심락은 중국 중의학인 풍병이론을 바탕으로 개발한 생약성분이라 부작용이 덜하고, 순하게 작용한다”면서 “앞으로 혈행개선제 시장도 선도하겠다”고 말했다.
일양약품 OTC팀은 지금까지 약국에 제품을 투입하기 위한 마케팅에 역점을 두었으나 앞으로는 약국과 소비자가 ‘일양약품의 제품’을 직접 찾을 수 있도록 제품 브랜드화에 초점을 맞출 계획이다.
윤희대 팀장은 “각종 SNS나 체험담 리뷰 등을 통해 일양약품이 가진 제품과 효능을 적극적으로 알릴 예정”이라며 “일양약품은 전통적으로 OTC 부문에 특히 강해 약사와 환자 대부분 우리 제품을 믿고 선택한다. 더 많은 약국에서 일양약품의 제품을 찾을 수 있도록 최선을 다하겠다”고 말했다.
