적립금 포인트제에 깔린 마케팅심리학 원리?

똑같은 돈이라도 포인트 높으면 구매

A회사는 고객이 10만원 어치를 구매하면 1000포인트를 준다. 이 점수는 1만원에

해당한다. B회사는 고객이 10만원 어치를 사면 100포인트를 준다. 이 점수 역시 1만원에

해당한다. 이 경우 고객들은 A, B 회사 중 A를 이용할 가능성이 훨씬 크다는 연구결과가

나왔다. 적립금 표시 단위가 클수록 더 많은 구매를 유도한다는 것.

미국 버지니아폴리테크 대학교와 연구소는 마케팅 기법에서 종종 사용되는 적립금제가

소비심리에 어떤 영향을 미치는지 알아보기 위해 두 가지 적립금제를 비교했다.

한 적립금제는 1000포인트를, 다른 포인트제는 100점을 기준으로 해당 점수를

채우면 6% 할인 쿠폰을 지급한다. 둘 다 해당 포인트를 모으기 위해서는 100달러를

사용하며 단지 단위만 다를 뿐이다.  

그 결과 1000포인트제에서 소비자들은 더 많은 소비를 하는 것으로 나타났다.

가령 800포인트를 쌓았고 앞으로 200포인트를 더 취득해야 하는 소비자들이 100포인트제

소비자들보다 더 빨리 포인트를 쌓았다고 여기며 더 많은 소비를 하는 것으로 나타났다.

사실상 쓰는 돈과 포인트 쌓는 속도는 같은데도 단지 단위에 따라 소비자들이

체감 포인트는 다른 것으로 나타난 것이다.

연구진은 “단위를 다르게 함으로써 충성도를 높일 수 있는 방법은 저축상품이나

다이어트 프로그램 등 다양한 방면에서 활용될 수 있다”고 설명했다.

이 연구결과는 학술지 ‘소비자연구(Consumer Research)’에 발표됐으며 미국

과학논문소개 사이트 유레칼러트 등이 24일 소개했다.

이진영 기자 mint@kormedi.com

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