경쟁사 위기는 기회

일부서 리베이트 적발社 품목 대체 전략 등 적극 구사

최근 10개 제약사가 의료기관에 리베이트 제공 혐의로 공정위로부터 행정처분을

받자 경쟁사들이 이들 제약사를 타깃으로 새로운 마케팅 전략을 구사하고 있어 논란이

예상된다.

업계에 따르면 지난해 생동성조작 파문이 발생했을 때와 같이 리베이트로 적발된

제약사들이 위험에 노출돼 있다는 것을 이용, 보다 적극적인 영업전략을 구사하고

있는 것으로 나타났다.

제약사들은 지난해 생동성조작 파문 때 행정처분을 받거나 허가가 취소된 의약품을

집중적으로 공략해 반사이익을 톡톡히 얻은 바 있다.

국내사 한 관계자는 “제약사별로 차별화된 제품을 보유하고 있을 경우에는 해당되지

않지만 국내사 특성상 제네릭을 비롯해 서로 공통된 제품 라인업이 많아 공정위 적발과

같은 기회는 자사 제품을 투입시킬 수 있는 절호의 기회다”고 설명했다.

평소에는 경쟁이 치열해 좀처럼 자사 제품을 투입시키지 못했지만 공정위로부터

발목이 붙잡혀 예전처럼 공격적인 영업전략을 구사하지 못한다는 것을 이용, 자사

제품으로 대체하는 전략으로 의사들에게 처방을 권유하고 있는 것.

이 관계자는 “어차피 제네릭 시장은 서로 뺏고 뺏기는 제로섬 게임이기 때문에

현재 상황을 보다 효율적으로 이용한다는 마케팅 전략은 문제가 되지 않는다"며

"오히려 이를 잘 활용하는 것이 현장에서는 곧 경쟁력으로 인정받는다”고 말했다.

하지만 경쟁사의 위기를 이용해 이같은 영업전략을 구사하는 것은 동업자 정신에

위배된다는 지적도 제기됐다.

이번에 적발된 10개 제약사 이외에 나머지 제약사들도 리베이트와 관련해 자유로울

수 없는 입장인데도 적발된 제약사만 마치 부도덕하고 신뢰가 가지 않는다는 네거티브

전략을 구사하는 것은 상도가 아니라는 주장이다.

또 다른 제약사 관계자에 따르면 일부 제약사의 경우 적발된 제약사보다 더 공격적인

리베이트를 제공하겠다며 의사들을 유혹할 뿐만 아니라 심지어 허위 사실까지 유포하며

적발 제약사 전 제품을 자사 제품으로 대체하려는 등 도가 지나치는 경우도 종종

행해지고 있다.

지난해 생동성조작 파문 때 일부 제약사가 생동성 조작으로 걸린 제품뿐만 아니라

조작에 연루된 회사 전체를 부도덕한 제약사로 매도하며 반사이익을 기대했던 것처럼

이번에도 유사한 현상이 발생하고 있다는 것이다.

이 관계자는 “차별화된 마케팅 전략을 펼치는 것은 각 제약사만의 고유 권한이지만

서로 똑같은 입장에 처해 있으면서도 경쟁사를 밟고 올라서려는 것은 이해할 수가

없다”며 “이는 해당 제약사뿐만 아니라 전체 제약업계에 침 뱉는 격”이라고 꼬집었다.

 

천승현기자 (sh1000@dailymedi.com)

기사등록 : 2007-11-14 06:54

출처:

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