같은 말이라도… 거래 협상 성공하는 대화법

 

온라인 중고사이트나 벼룩시장에서 물품을 거래한다면 가격 협상을 해야 한다. 이럴 때 어떤 단어를 사용하느냐에 따라 가격 협상의 결과가 달라진다는 연구결과가 나왔다. 말 한마디에 천냥 빚을 갚을 수 있다는 논리인 것이다.

독일 잘란트대학교와 뤼네부르크대학교가 공동으로 진행한 연구에 따르면 단어의 미묘한 뉘앙스 차이만으로도 협상 결과가 달라진다. 대화 방식만 달리해도 더 큰 혜택을 누릴 수 있다는 것이다.

가령 중고차를 판다고 가정해보자. 우선 차를 사려는 사람은 시승을 해볼 것이다. 그리고 자동차에 별다른 문제가 없다면 구매할 의사가 있음을 밝히게 된다. 이후 판매자와 구매자 사이에 협상이 진행되게 된다.

이런 상황에서 본인이 판매자라면 어떤 방법으로 상대방에게 가격을 제시할 것인가. “150만원에 팔았으면 합니다”라고 말할 수도 있고, “150만원에 차를 드리겠습니다”라고 말할 수도 있을 것이다.

두 문장은 150만원에 차를 판매했으면 하는 동일한 의도를 담고 있다. 그럼에도 두 번째 문장을 선택해야 하는 이유가 있다. 이 문장을 사용했을 때 자신이 원하는 협상가격에 거래가 성사될 확률이 높다는 것이 연구팀의 설명이다.

뤼네부르크대학교 심리학과 로맨 교수는 “150만원에 차를 드리겠다는 말은 상대의 주의를 집중시키는데 효과적이다”라며 “자신이 이 차를 소유할 수 있다는 느낌을 주기 때문”이라고 말했다.

이어 “반면 150만원에 팔고 싶다는 말은 상대방이 거래를 통해 쏟아 부어야 할 금액을 강조하게 된다”며 “할인을 받거나 혜택을 받는다는 느낌보다 거래로 잃게 되는 돈을 강조하는 것”이라고 말했다.

연구팀은 이번 연구를 위해 총 8가지의 실험을 진행했다. 그리고 모든 실험에서 동일한 결과가 나타난다는 점을 확인했다. 판매자가 단어와 표현에 더욱 신중하면 보다 나은 가격에 거래가 성사된다는 것이다.

또 이러한 방법은 판매자뿐 아니라 구매자에게 응용될 수도 있다. 구매를 원하는 사람도 판매자의 제안에 상응하는 적절한 대답을 하면 자신이 원하는 가격에 거래를 성사시킬 가능성이 있다. 가령 “150만원에 차를 사고 싶은데요”라고 말하는 것보다 “150만원은 드려야 할 것 같습니다”라는 방식으로 말하라는 것이다.

또 판매자는 협상이 제대로 이뤄지지 않을 때 바로 가격을 낮추는 것보다 무언가를 좀 더 제공하겠다는 방식으로 거래를 유도할 수도 있다. 가령 스노타이어를 덤으로 주겠다는 식의 제안을 해 상대방이 혜택을 누린다는 느낌을 받도록 하라는 것이다. 이번 연구논문은 ‘성격·사회심리학저널(Journal of Personality and Social Psychology)’에 발표됐다.

문세영 기자 pomy80@kormedi.com

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